三木谷浩史的五大成功法則

山下人

三木谷浩史的五大成功法則


撰文者：數位時代發表日期：2008-05-01

經過10年的創業與擴張，樂天市場所打造出的網路商城，已經是日本網路上最熱鬧的繁華地 段。準備大舉來台拓展的樂天，它和它的創辦人三木谷浩史，究竟是如何一路走來？對電子商務世界又造成哪些衝擊？撰文＝文及元
在日本東京，最繁華的購物區域是銀座四丁目，從 各式各樣的名牌精品店、個性設計店到大型百貨商場應有盡有。而在網路世界裡，最熱鬧的地方，則是由三木谷浩史所創辦的樂天市場。三木 谷浩史在他所撰寫的《成功的原則》（中文版由大智通文化出版）一書中，便信心十足地表示：「樂天市場，就像是網路上的銀座四丁目十字 路口。」

創立 於一九九七年的樂天市場，以Ｂ２Ｃ商業模式經營，目前已經是日本第一大、世界第六大的網路服務企業，會員總數超過四千四百萬人。在樂 天的事業版圖中，包括電子商務（購物城與拍賣）、旅遊、金融證券、通訊、入口網站／內容、信貸／信用卡，到今年四月十一日為止，總店 數已經超過六萬五千家的樂天市場，總銷售商品項目超過兩千兩百萬件，營造一次購足（one-stop shopping）的「樂天經濟圈」。

「網路商店，就是將消費娛樂化，」二○○七年七月，在樂天市場歡慶十周年的博覽會中，三木谷浩史對員工與店長們發表演講時表示，將 「購物」這項行為進行因數分解的話，購物是溝通、溝通是娛樂，因此購物即為娛樂。

一九九七年創業時，三木谷浩史將樂天定位為「網路上的購物城」。正當許多日本大企業經營電子商務陷入苦戰的時期，他仍然堅信電子商務 一定具有未來性，他曾說：「今後人們的生活，與網路經濟脫不了關係。如果以百公尺的賽跑來比喻，我不過跑了三公尺而已。我覺得我的責 任是早點做出一個成功的模式，讓別人可以說，如果三木谷浩史做得到，那麼我也做得到。」在百貨公司和便利商店仍由大型財團主導的日 本，樂天不只掀起商戰，更引發一波創業革命。

樂天在電子商務的成功，除了對於趨勢的大膽投資外，他認為唯一可以勝出的關鍵在於「改善」（kaizen）。在他的著作中，歸納了五個成功的原則。

成功原則一：
時時改善、日日精進

「kaizen」是豐田汽車生產方式的精神，這個英文單字早已廣為歐美所熟知，但是為何連 網路服務業都要講究製造業的改善精神？「沒有目的的旅行等同流浪，沒有目標的工作形同墮落，」三木谷浩史認為，有目標改善才有意義， 電子商務的改善，其實就是「費用設定」。

在樂天市場開店初期，不需要入會費，只要每個月支付五萬日圓。相較於當時其他同業，想開店者需要支付入會費一百萬日圓，而且每月的系 統使用費要三十萬日圓，還必須將營業額回饋一○％給系統業者，樂天的服務顯得很親民。隨著市場成長，自二○○二年四月起，樂天將「固 定店租制」改為「課徵級距制」，意即除了原本收取每月固定店租之外，每月營業額在一百萬日圓以上的店家，再課徵二％～三％不等的費 用，投資於系統的強化與行銷推廣，讓樂天、創業者、購物者都是贏家。樂天市場在「費用設定」方面的改善，讓樂天市場去年在電子商務 （包括購物、拍賣、網路廣告等）與旅遊的集團流通總額上，已經達到九千八百億日圓，將近於一兆日圓規模的「樂天經濟圈」。

三木谷浩史相信，改善是驅動人們的強力引擎，也是凡人變成天才的方法。靠著這個信念，樂天市場從一九九七年開站初期的十三家店，到現 在總店數突破六萬家，創造每月交易金額五百億日圓、去年整體營收五百九十九億日圓的佳績。


成功原則二：
貫徹專業精神

工作是人生最大的遊戲，誰都可能成為獨當一面的工作者。三木谷浩史所指的「專業精神」，並非一般人認為的意思。他認為即使在看似業餘 者當中，也存在專業行家；而所謂專家之中，也存在半調子的人。與其關注能從工作裡賺多少錢，不如將心思放在如何將自己的心血注入工作 當中，這就是決定是否能夠成為專業者的關鍵，甚至是生意能否成功、工作能否愉快的關鍵所在。

三木谷浩史認為，所謂專業，成功經驗大於技術；也就是說，不論面對如何困難的目標，只要能有一次成功達成的經驗，這份喜悅就是身而為 人的專業表現。世界上不存在有趣的工作，但存在著將工作變得更有趣的人。

樂天最引以為傲的模式，就是「樂天大學」的開設，透過各種成功與失敗開店經驗的彙整，以及專業顧問群的指導，不但讓開店新手可以迅速 進入狀況，也可以透過傑出店長的心得，把自己的店經營得更好。

成功原則三：
假設→執行→驗證→制度化

網路世界瞬息萬變，三木谷浩史認為，遇到狀況時，先要進行現狀分析，再思考下一步。因此，要立下假設，接下來實踐與驗證，最後要能將 所有的步驟結構化，讓成功經驗可以不斷共享與複製。
樂天市場一九九七年五月開站第一個月的營業額僅 有十八萬日圓、客數不到三十名，但是以第一批顧客作為「假設↓執行↓驗證」的實驗對象，發展出店方親自回信、近似於面對面銷售的溝通 方法，比系統自動回信更有效率且親切，這也是樂天不同於其他電子商務之處。

這個原則也發揮在樂天的另一個強項「購併」，三木谷浩史認為，購併為企業擴張的工具，只是提高事業成功的機率。如果能透過購併讓樂天 市場的顧客資料庫加以整合，就能達到更好的綜效，但重點並非購併，而是透過購併提升樂天集團的服務。


成功原則四：
追求最高的顧客滿意度

「樂天是服務業，服務業沒有顧客滿足，就不成事業，」三木谷浩史說，如果能夠百分之百實踐這個原則，生意就能成功，三木谷浩史將樂天 經濟圈的擴張策略分為兩種：一為戰鬥型，另一為戰爭型。行腳全國、深入鄉鎮、面對面與顧客接觸，拿下四、五家的訂單就是勝利，從小處 慢慢累積的屬於戰鬥型。三木谷浩史認為，網路是平衡城鄉資訊落差的最好解藥，樂天的使命就是賦權給網路使用的弱勢者，即使身處偏遠鄉 村，也可和居住在都市的人站在同個戰場上，在電子商務的平台上，平等發展網路購物。

相對於「從鄉村包圍都市」的戰鬥型策略，在辦公桌上攤開世界地圖，沙盤推演策略，市占率搶下五○％的絕對優勢，才算是勝利的生意，屬 於戰爭型。樂天在發展初期，屬於戰鬥型，不過三木谷浩史的目標，在於將樂天推向世界第一大網路企業，因此逐漸採用微軟、Google的戰爭型策略。在日本國內，他透過購併、合資、購買股權、接受轉讓等方法， 讓樂天從電子商務出發，漸漸跨足到旅遊服務、網路銀行、線上證券交易、職棒等領域，建構出龐大的「樂天經濟圈」。

海外市場方面，他曾一度在美國成立子公司，二○○四年出資中國旅遊網站Ctrip.com，二○○五年購併美國網路廣告公司Link Share，去年則宣布展開「樂Global」計畫，至二○一○年要進軍二十七個國家。除了台灣之外，今年也以盧森堡作 為在歐洲發展的據點，美國方面也正在籌備中，發展國際化的動作相當積極。

成功原則五：
速度！速度！速度！

為何最重要的原則放在最後一個出現？三木谷浩史認為，當了解前面四個成功原則之後，最重要的就是要能「起而行」。速度感最有名的例 子，是樂天召開的會議，與會者必須在會議前一天傍晚五點前，交出隔天會議中所用的資料，其他與會者必須在前晚先閱讀相關的會議資料。 隔天正式開會時，只要針對資料中不懂的地方提出「這裡可以說明一下嗎？」，就能將原本要花一小時的會議縮短在十分鐘內結束。

四百多年前，以「布武天下」為號召的日本戰國名將織田信長，曾實施都市商業改革政策「樂市樂座」，廢除過去特權與獨占經營等不公平市 場交易機能，把市鎮開放給所有想經商的人運用。現在，效法織田信長的自由貿易精神，三木谷浩史靠著勇氣，營造網路自由開店的空間，寫 下另一篇樂天傳奇。從不掩飾企圖達到世界第一大網路服務企業的他，這回進軍台灣，是否會帶給大家更多驚喜？

momo^

口哦