《全中国最穷的小伙子发财日记》全文完

almon8188

现在的人有一个误区，以为通过网络就能了解社会的全部，大错特错。

在下很认同这句话，有些人甚至认为上网就可以学到很多知识了，在下曾经介绍书给一位交往不深的朋友，结果他告诉在下他很少看书，而且这些知识在网上就可以找到了。
在下对他很失望。也没再说什么了。希望他可以过得很好。

almon8188

2007年4月6日星期五晴

          按照我和何总的协议，在何总公司中标之后，他得把我应得的那部分先支付给我。
          为防止何总故意抬高成本，我把标书上的清单复印下来，请赵均帮忙联系了两家搞弱电的公司，核了一下成本。
          不是我不相信人，而是主动权完全在何总这一方，我不得不小心行事。
          成本核出来让我大吃一惊，毛利润居然有四十多万元。
          当然这不准确，因为有些产品的生产厂家不一样，价格有一定的差异。
          但我算是心里有谱了。
          何总没有耍赖的意思，只是说施工没结束，不好核算施工成本，算不出来纯利。而我们协议上规定的是我得纯利的20%。
          我说：“那预估一个施工成本，稍微高估一点儿也没什么。”
          何总同意了，但他要求我，如果需要，在他们施工过程中我要尽力配合，毕竟前期工作都是我做的。
          这不存在问题。
          结果算出来了，何总报给我的纯利是30万元，按20%计算，我应分得6万块钱。
          何总问我：“是要现金还是划卡？”
          我说：“还是现金好了。”
          我觉得抱着现金稳当些。原谅我，突然获得这么大一笔钱，心里难免会有这样那样的担心。比如害怕划卡有假，或者银行突然倒闭取不出钱来。
          这既是杞人忧天，也是穷人心态。
          拿到钱的那一刻，我觉得我是这个世界上最有钱的人。
          不是吗？我的包里有6万，6万哪！
          我担心路上出现劫匪，打了一个车，回到了弟弟的出租屋。把门关上那一刻，心里真的踏实了。
          我把钱拿出来放在床上，一共6扎，都是新票子。
          成功的喜悦是需要分享的，我给弟弟打电话，要他回来一趟，说我有事找他。
          弟弟说：“电话里不能说吗？
          我说：“别问那么多，回来就知道了。”
          弟弟回来了，见床上这么多钱，吃惊地看着。良久，他才说：“你没做什么事吧？”
          意思很明确，怕我去做不规矩的事。
          我说：“你放心，这钱是我挣来的。”
          接着便把H县那个项目说了。自然，这里面难免添油加醋，主要是为了显摆一下自己的能耐。
          接下来两兄弟便开始讨论如何来安排这笔钱。
          门市是必须要开的，至少得两万块钱。而弟弟又想买一套房子，一套60平方的两居室的首付，4万块钱又不够。
          算来算去，还是觉得6万块钱太少了。
          还得继续努力啊。
   
合作才能做大

          2007年4月13日星期五晴

          首要的事情是把门市开起来，我觉得一刻钟也不能耽误，这是关系到我们今后生存发展的大事。
          我们那次看中的门市还没有租出去，我和弟弟迅速去租了过来。
          房租合同签订，付了租金和押金，门市的钥匙就拿到手了。
          我和弟弟站在空空的门市里，规划着这里放什么材料，那里堆什么东西。对未来的期待，就在这个空荡荡的门市里膨胀。
          我和弟弟简单分了一下工，我负责做货架，弟弟负责联系市场里的其他商家，让他们把有优势的产品匀一点儿给我们做样品，以免门市看起来太空荡。
          既要张罗门市的事情，又要给一些老客户送些小杂件，我和弟弟两个人就有些忙不过来。
          我给小玉打了个电话，问她：“你现在工作找好没有？”
          小玉说：“没有。”
          我说：“你不是想跟着我们干吗？过来一起受苦，怎么样？”
          小玉说：“好啊，我正愁日子难打发呢。”
          小玉来后，我们兄弟俩就轻松一些了。
         
      本来我想先和小玉谈谈工资待遇，小玉却说：“大家一起创业，何必计较那么多，先干好工作再说。你赚钱多就给多点儿，赚钱少就给少点儿，不赚钱就不给呗。但说明一下，至少得管饭啊。”
          我挺感动，觉得逆境中过来的人，最是通情达理。

2007年4月28日星期六晴转多云

          门市是搞起来了，货物堆放得琳琅满目，但没几样东西是我们自己的，基本上都是找市场里的其他商户拿的。
          我对门市显得相当期待，但事实上，很多顾客走到我们门市门口的时候，只是看一眼，就又到其他地方去了。
          现在的顾客买东西目标性比较明确，我们门市什么都卖，就意味着什么都没有优势。有一次，一个顾客进来看了两眼，问我：“你们到底是卖什么东西的啊？”
          还有一个问题，就是我们的价格。
         
      由于我们门市的货物都是在其他商户那儿拿的，价格毫无优势。有一天，一个客户来买插线板，我刚报出价：25元一个。哪知客户扭头就走，边走还边咕噜说有一个商家才卖22块。
          我有些不甘心，跟出去问他：“是哪一个商家？怎么卖这么便宜？”他朝后面指了指，说了商家的名字，我立即傻眼。
          我的货就是从那个商家拿的，当初说好我就卖他的插线板，但他得保护一下我的价格。
          没想到才几天，他就把这事忘到九霄云外去了。
          这时候我才真正意识到产品的重要性，也印证了毛梅的产品理论的正确性。
         
      我想我们应该有一到两个主打产品，通过主打产品来提升门市的整体销售。但是，我先后找了若干个厂家，几乎所有我能叫出名字的厂家都在C市完成了布点。我要卖他们的产品可以，但价格与零售价相差无几。
          我很苦恼，如果门市照这样发展下去，亏钱是板上钉钉的事。
          但我没其他办法，只能边坚持边等待转机。
          我的想法是，如果我们的门市能坚持一年不倒，那么应该会有厂家主动来找我们。
          我们要做的，就是坚持支撑这个门市，不让它倒下。
          为此，我专门分了一下工，先由弟弟和小玉守门市，我依然到工地去寻找业务。
          等小玉熟悉了货品，再把弟弟抽出来，也到工地去寻找业务。
          同时，门市要慢慢形成自己的特点。目前还得继续维持这样的局面，但要慢慢把有些杂乱的东西去掉，重点突出某一两样产品。
          想了许久，我觉得应该把主打方向定在线材这一类。一是线材的量大，另外是生产线材的厂家多，有利于寻找代理产品。

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2007年5月27日星期日晴

          门市在艰难中支撑。
          今天，赵均打电话给我，问我市场里面还有没有空置的门市，他想租一间。
          我说：“你不办厂了？”
          他说：“现在生产桥架的太多了，我想在市场开个展示窗口，接纳一些零散客户。”
          我开玩笑说：“不如把窗口设在我这里，你帮我开点儿房租，我做你的代理商。”
          赵均说：“这还真是个主意啊。你如果有兴趣的话，我们真的可以谈一谈。”
          见赵均认真了，我一下迟疑起来。以前我帮赵均跑过业务，但销售对象都在工地，在建材市场设立窗口，我估计效果不大。
          我对赵均说：“你别着急，你还得考察我合格不合格呢。要不我们都考虑一下？”
          赵均说：“好啊，咱都是老朋友了，有合作基础。”
          这事说了也就算了，我没当真。但赵均三天两头给我打电话，要求我在市场卖他的桥架，有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。
          我说：“桥架属于大宗买卖，一般都有厂家的业务员到工地上去推销。或者工地负责材料的人到各个厂家去考察，很少有工地老板到建材市场看桥架。”
          赵均说：“你别光盯着工地，现在有好几家桥架厂都在市场里开了门市。趁你们这里还没有，赶紧开起来，说不定还是个机会。”
         
      我问赵均哪些建材市场有，赵均说了几个地方，要我抽时间自己去看。我很为难，刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材，如果把精力投入到桥架上去，就有点儿不务正业的意思。
          弟弟说：“线材和桥架是一个大类嘛。工地上那些电线、电缆不是在和桥架配套使用吗？我看桥架可以做，说不定还能给我们带来线材的销量。”
          我觉得弟弟说的有道理，加之碍于赵均的情面，便答应到其他市场去看一下，半个月之内给赵均准确回复。
          在赵均说的那个建材市场，我找到了那家卖桥架的门市。我说我是某工地的材料员，需要一批桥架，让他给我报个价。
          我随口报了几种规格的桥架，让他给我报价。心里衡量了一下，他报的价比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。
          我说：“我要的量大，现款提货，最低价是多少？如果谈得好，我回去给老板汇报后马上就可以成交。”
          卖桥架的老板仔细核算了一下，给我报出了价格。我心里计算了一下，比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。
         
      然后不论我怎样压价，卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。这说明卖桥架的毛利率在5%左右。这个利润水平算一般，不过桥架的成交金额一般比较大，有基数，所以5%的毛利率勉强可以接受。
          然后我要了解的是，上门购买桥架的客户多不多。上门客户的多少，基本上就决定了一个门市的成败。

          2007年6月8日星期五晴

          我决心用蹲点的方式，用最笨的方式来了解。
         
      这段时间，每天一早，我就会来到这个建材市场，找一个比较隐蔽的角落，手里拿一张报纸，用眼睛的余光远远地盯着这个门市。凡是有人进出这个门市，我都会用笔记录下来。对于和老板在店内交谈时间较长，同时不断翻看桥架的，我把他归纳为潜在客户，会重点记录，记录时间尽量精确到分钟。
         
      连续蹲了一个星期，我基本上摸清楚了大概情况。平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个，也就是说，一个星期内这个店老板可以采集十几个有效信息。   

          有了有效信息，后面加强联络沟通，应该还是有一定的销量的。
          本来我还想蹲点几天，但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟，怕我图谋不轨，来盘问过我好几次，我也不好意思再蹲下去了。
         
      我把我蹲点考察的情况跟弟弟讲了，提议把门市的功能做一个划分，专门辟一块场地出来展示桥架。一来可以丰富门市的产品；二来如果真的有销量，我们还可以往这方面发展。
         
      我给赵均打电话，让他做一份合同。合同规定他不得再到我所在的市场开设门市，遇有批量销售的时候，我可以以他工厂的名义进行销售活动；另外，赵均给了我一个计算价格的公式，这个公式是建立在钢材价格基础之上的，以免我和他之间为价格问题打嘴仗。
          我把合同条款大致给赵均说了之后，赵均笑着说：“你这相当于一分钱不出就开了一个桥架厂啊。”
          我说：“反正也是卖你的产品嘛，你也相当于一分钱不花就开了一个门市，优势互补嘛。”
          赵均算对得起我了。从最初和他合作一直到现在，我们一直保持着良好的关系。都说无商不奸，赵均算个例外。
         
      其实，从我接触的一些做生意的人来看，大多都是蛮守规矩的，说什么是什么。相反，真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人。就像金庸笔下的正派和邪教一样，往往邪教的人比正派的人讲义气。
          金庸蛮懂社会。

  2007年6月18日星期一晴

          刚和赵均谈定桥架的合作，又接到一个厂家的电话。这个厂是生产电线、电缆的，问我是否愿意销售他们厂的产品。
          我一听来了兴趣，电线电缆，这是可以冲销售量的产品。
          我说可以谈，当即和厂家代表约好了见面的时间。
         
      我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面。销售代表姓罗，二十多岁的年轻人。他说他们厂在温州，他到C市开发市场，建设渠道。他已经暗自到我们门市来考察过好几次了，觉得有合作的可能，便打电话联系了一下。
          我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历，觉得这小子干事比较踏实。
         
      电缆的用量很大，不论强电弱电、公家私人，都要用到电缆。市场里卖电缆的门市也很多，基本上每个门市都摆放着电缆。当然，其中很大一部分门市并没有自己的产品，都是从其他门市拿的样品，能卖就卖，不能卖也没啥损失。
         
      但小罗告诉我，他们厂的产品在C市已经有了总代理，我只能做他的二级代理。他可以让总代理放一部分样品在我门市，同时要在我门市的门头做喷绘广告，表示我门市是他们的专卖店。我只负责我们市场这块的销售，如果有销售，要到总代理那里提货。
          我有点儿失望，问小罗：“我有没有机会成为你们的总代理？”
         
小罗说：“机会每一个人都有，但根据我的观察，你目前还做不了总代理。因为总代理的压力是相当大的，要压库存，要承诺销量，还要有较充裕的流动资金。”
          言下之意，我要做他们的总代理是不够格的。
          不过小罗说的也是实话，我还没有强大到能做总代理的地步。
         
      和小罗谈好了合作，小罗便开始张罗着更换门头。赵均的桥架样品也拉过来了。小罗让总代理给我送了一批各种型号的线做样品，门市一下子变得拥挤不堪。我把之前找其他门市借的样品还了回去，现在，我们门市经营的主要产品就是电线、电缆和桥架。
          我们的门市终于有自己的明确定位了。   

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2007年6月20日星期三晴

          我能够很快张罗起这个门市，得感谢张鹏。要是那天张鹏不带我去吃饭，我就不会认识周仲，也就没法获得那个重要信息。
          而真正的原因，是我春节后决定主动联系过去的朋友。这是一个重大转折。走出去，只有走出去，交更多的朋友，才有可能获得更多的机会。
          窝在一个小圈子是成不了气候的。
          我决定请张鹏他们吃顿饭，表达一下我的感激之情。怕他们不赏脸，我还特地说吃过饭再打会儿牌——我知道张鹏最好这一口。
          其实这顿饭早就应该请的，只是我忙着搞门市，既没时间也没心思，所以一直拖到现在。
          现在门市有了，主打产品有了，我稍稍松了一口气，便突然想到了这个人情债。
          饭局依然设在那次毛梅请客的地方，依然是那个包房，依然是四个人：我、张鹏、毛梅和周仲。
          但是气氛却有些不一样，张鹏表现得有些沉默，对于我能顺利拿下H县这个项目没表现出我预期的高兴。
          周仲有些兴奋，我这次的成功让他有一种做好人的机会，并且大谈他和老刘的关系，以体现他的能量。
          只有毛梅和以往一样，并且她对我能准确把握这个信息感到高兴。她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。
          毛梅对我的褒奖让我感到非常开心。说实话，这几人中，我对毛梅是由衷的佩服。我觉得她的那些理论，简直可以一个钉子一个眼地用在我现在的经营当中。
         
      张鹏依然很沉默，就连我向他敬酒，他也只是抿着嘴唇意思一下。我不知道周仲心里到底在想什么，但我知道张鹏的心思。他有一种上帝心态，他希望所有的人都比他混得差，然后他当上帝来恩赐别人。而当别人不需要他恩赐时，他便有一种挫败感。
          这是我和张鹏相处这么多年以来总结出来的。
          我想，今天他的表现也应该是上帝心态在作祟。
          为了体现他的重要性，我在张鹏面前更加低调，刻意地烘托他，突出他的位置，慢慢地他才重新活跃起来。
          饭毕，我们在隔壁找了个茶楼，要了一个包房。
          毛梅提出打成都麻将，但我不会；而斗地主呢，张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。
          最终还是斗地主，我和毛梅并作一方，算是合伙人。
          斗的是50元的底，四炸封顶。
          我算了一下，如果当地主，一把牌最多输赢为1600元。
          这么大啊？虽然我有心理准备，但确实没想到张鹏他们现在玩得这么大。
          太大了，我希望降低一点儿标准。
          张鹏说：“你怕什么？你和毛梅一伙，输赢平半分，你们相当于打的25元的底。”
          没办法，我只有硬着头皮上，谁叫我是主人呢。
          摸牌的时候，我感觉自己手抖得厉害。
          毛梅在一边看出了我的窘态，便故意说些搞笑的话，借以平复我的紧张情绪。
          所谓由牌品看人品，是有几分道理的。
          比如张鹏，他总是认为别人的水平低，不论你出对子还是单张，他总是有话说。还时不时地教你当地主时应该怎么出牌，当长工时应该怎么配合。
          如果他自己失误了，他也硬要说自己没失误，应该这样打。
          为了避免和张鹏配合时他教训我，我便有意多当地主，把争吵留给周仲。
          不过也好，在争吵当中，大家的关系反而更加融洽了。所以有时侯打牌并非坏事，它能够快速地拉近人与人之间的关系。
          一场牌打到凌晨两点才结束。
          清点战果，我和毛梅一共赢了3100元，毛梅高兴地和我击了一下掌，说我这合伙人水平不错，改天请我吃饭。
          张鹏输得最多。他还在抱怨周仲的哪几把牌没打好，不然输不了这么多。
          周仲自己带了车来，张鹏坐周仲的车回去了；毛梅开车送我到弟弟的住处，各自回去。
  
混好了？要离婚了？

          2007年6月23日星期六晴

          现在，我们有了自己的门市，也有了自己的产品，我的首要任务就是把销售抓起来。
          但销售不是说抓起来就抓得起来的，市场上的同类产品这么多，客户凭什么要买我们的产品？
          我时常在市场转悠，想看看其他门市的状况如何。
          大多数门市和我们差不多，都是坐等客户上门。回答客户的询问，然后给客户一张名片。如果客户当场有需要，就顺便卖一点东西给客户。
          这样不行啊。因为我们卖的不是柴米油盐，而是桥架和线材。这类产品批量销售的居多，零售量稍微小一些。
          经过仔细思考，我决定分成两步走：一是守株待兔；二是信息跟进。
          前者就是守着门市收集信息，由弟弟和小玉负责。
         
      我要求小玉尽量站在门口一些，像其他门市的人员一样，遇见有人从我们门口经过，就招呼他们一声，让他们到门市里来看一看。我让弟弟准备好一支笔一个本子，对凡是进入我们门市的顾客，不论是简单的询问，还是深入的交流，都要做好记录。记录要仔细，不但要记录来客自己透露的信息，还要记录他和小玉对客户的观察和判断，最好能让客户留下联系方式。总之，尽量仔细。
          后者就是上门推销，由我负责。
          每天下班之前，我会同小玉和弟弟就他们记录的客户信息进行交流和沟通，分析客户价值。对于集团用户和可能出现的大宗交易，由我登门拜访。
          另外，对于我们以前的老客户，由我和弟弟轮流给他们打电话，做好维系工作。
          我对弟弟和小玉说：“只要我们这样坚持两个月，生意肯定会有起色。”
         
      或许是我的话感染了弟弟和小玉，他们跃跃欲试，每天在门市兢兢业业，毫无怨言。而我则每天提个包，穿梭在各个客户之间，间或偷点懒，联系以前的老朋友小聚一下。

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2007年7月16日星期一晴

          上个月没啥起色，这个月效果就有了。通过弟弟和小玉在门市的细致工作，我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆的信息。
          我几次送样品给客户，向客户展示我们的产品质量和服务质量，客户终于决定购买我们的产品了，全部货款共计七万多元，我们能获得纯利一万两千多元。
          我和弟弟总结了一下，觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。
          市场里每天来往的人很多，其中，有很多就是你需要的客户。我们要做的，就是发现他，并且获得他的认可。
          但光发现客户是不够的，我们的最终目的，是要将每一个和我们打过交道的客户变成我们的老客户。这需要花很多的精力。
          基本上，我和弟弟只要空闲下来，就翻看老客户名单，轮流打电话问候，对重点客户定时拜访。
          我知道这是一个系统工作，非一朝一夕之事，所以也不断地叮嘱弟弟和小玉，使他们更有耐心和信心。
   
  2007年7月18日星期三晴

          我一直期待着和毛梅成为朋友。和她在一起，我总能找到问题的答案，至少在生意上如此。
          所以，我常常找借口接近毛梅，向她请教生意上的困惑。
         
      但令我没想到的是，毛梅却主动接近了我。她喜欢打成都麻将，遇到缺人时，她会叫我去补缺。开始我不敢去，怕打得太大，后来才发现，除了应酬客人外，平时她都打得很小。她只是用这种方式来打发时间。
          如果凑不齐麻将，她会叫上我陪她喝酒。找一个清净的地方，要么红酒，要么啤酒，边喝边聊。
          我开始很奇怪她为什么会主动来约我，后来，我渐渐地发觉她有些落寞。那是一种站在峰顶的落寞。茫然四顾，大多是比自己低的小山头。
          我自然还没达到她的高度，只因我也落寞，加之我的刻意向她靠近，便和她成了朋友。
          有一段时间，毛梅几乎每天晚上都会约我喝酒聊天，直到深夜，然后送我回弟弟那里。
          毛梅32岁，还没结婚，连男朋友也没有。她是C市本地人，大学毕业后一直在外企上班，前几年才从外企出来，自己开了印务公司当老板。
          因为忙于生意，毛梅成了剩女。她以前的几个闺密都已结婚生子，有了自己的家庭，毛梅不好经常去找她们，渐渐地便成了孤家寡人。
          父母对她的婚姻催得比较急，她受不了那种没完没了的唠叨，便从家里搬出来，自己住。房子是租的，她自己买的房子还没装修。
          对于个人问题，她不是不急，而是没有合适的。
          年龄差不多的大多都结婚了，没结婚的大多年龄太小。她就这样一直耽误着。
          她曾经碰到过一个年龄相当的男人，但那个男人和她谈了一次话，便溜之大吉。
          她太透彻，太深刻，男人害怕。
          对于男人，毛梅有着这样的评论。她说：男人一边嫌弃女人的肤浅，一边害怕女人的深刻。
          这话说得我脸上发烫，似乎我也有一点儿这样的毛病。
          但她的另一个观点我不以为然。
         
      她说：“女人不能太漂亮，否则男人怕不保险；不能太聪明，否则男人怕被算计；不能太能干，否则男人怕有吃软饭的嫌疑；也不能太愚蠢，否则男人怕带出去丢脸。所以，男人有时候不知道找什么样的女人才好。”
         
      我说：“如果把女人和男人的位置换一下，你的结论照样成立。同时，你这样评论男人的同时，恰恰反映了你对男人的态度。你是一个完美主义者，所以才会过多地纠结男人的毛病。”
          毛梅哈哈大笑，她说：“我就是一个完美主义者，所以这辈子还是不要结婚好了。”
          她已经知道了我和周媛的矛盾，问我：“你真的想离婚吗？”
          我说：“我不想，我和周媛在一起生活快七年了。我已习惯了她的毛病，也习惯了她的优点，我不想再用七年的时间去重新了解另一个人，那样太累了。”
          毛梅说：“那你怎么不主动去和她和解呢？因为面子？”
          我说：“面子是一方面。另外，我也不想再住在她家里了，太拘束了。”
          “那你打算怎么办？”毛梅问我。
          我说：“什么时候我买了房子，什么时候我再去找她。如果在我买房子之前她通知我办离婚手续，那么我也只能去签字。”
          毛梅摇摇头，说：“你实际上是想离婚的，只不过，你不愿意做先抛弃婚姻的那个人。”
          我一阵默然。
          似乎，我又被毛梅看透了。

          2007年7月21日星期六晴

          毛梅的新房已经开始装修。有时候，毛梅会打电话给我，让我过去帮忙看看现场。   

          下午，我和毛梅正在装修现场，周媛打来电话，说：“儿子有些发烧，在儿科医院。”
          我一听就紧张起来，说：“我马上就到。”
          毛梅说她开车送我，并拿了5000块钱塞在我手里，说是备用。
          儿科医院的大厅人头攒动，到处都是看病的孩子和家长。往往是两三个家长护着一个孩子，所以儿科医院总是比其他医院拥挤些。
          我给周媛打电话，问她在哪里，她说她在二楼。
          我和毛梅急匆匆向二楼跑去。在二楼的楼梯口，我看见了周媛。
         
      周媛抱着孩子，就坐在楼梯口的台阶上，脸上淌着汗，头发耷拉下来，眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流，那些移动的大腿，像稠密的森林，包围着母子俩。
          这是一种无法言说的画面。我的心像被针扎了一下，亟待释放的温情一下涌上心头。
         
      我疾步走过去，从周媛手里接过孩子。摸了摸儿子的头，发现儿子烧得很厉害。周媛说人太多，还没挂号。挂号要排很长的队，她一个人顾不过来。毛梅在旁边说：“这医院我有熟人，看能不能先看病，再补一个号。”
         
      我和周媛在原地等候。我偷看周媛，见她神情委靡，因为变瘦了的缘故，她的颧骨略微隆起；被汗水打湿的头发一缕一缕地贴在脸上，像极了刚从田里劳动后归来的农村女人。
          “你受累了。”我轻声对周媛说。
          周媛别过脸去，一行泪水悄然而落。
          毛梅很快找了人来，直接把我们带到了专家诊室。
          医生是个五十多岁的女人，她看了儿子的病，说是急性扁桃腺发炎引起高烧，建议住院治疗。
          医生开好住院单，毛梅跑前跑后，帮我们缴费拿药，直到儿子打好吊瓶，才告辞离去。
          周媛看着毛梅忙前忙后，表情复杂地看着她，直到她离开，才挨着儿子坐了下来。
          儿子已经睡着了，脸蛋红扑扑的。周媛用手轻轻抚摸着儿子的脸，一言不发。
          过了很久，她突然把头埋在儿子旁边，低声抽泣起来。
          我不知所措，走过去轻轻扶住她的肩。
          周媛抽泣得更厉害了，病房里的其他人都转过身来看着我们。
          一位大婶走过来问我是不是孩子的病很重。
          我摇摇头，说：“扁桃体发炎，没啥大问题。”
          大婶疑惑地走了。

almon8188

2007年7月23日星期一多云

          一连两天，我和周媛都在医院陪着儿子。儿子的发烧已经缓解了，恢复了活蹦乱跳的本色。
          但我和周媛的关系仍然没有改善，她对我很冷淡。
          我想周媛并不想和我离婚，我们那天晚上的争吵只是气话。因为都脸上抹不开，都不肯低头，才越来越疏远。
          我们之间，其实只需要捅破那一层窗户纸。捅破了，便又是夫妻；捅不破，也许就是路人。
          儿子生病是我和周媛恢复感情的契机，但是，无论我怎样示好，周媛都爱理不理。显然，我没能把握住这个机会。
          儿子出院那天，岳父母已经从外地旅游回来。听说儿子病了，急急忙忙地赶过来，见儿子已经恢复如初，才放下了心。
          我办好了出院手续，四个人护送着儿子离开了医院。
          毛梅的车已经停在了医院门口。我事先给她打了电话，请她送周媛他们和儿子回去。
          但周媛不愿意坐毛梅的车。她说她坐惯了公交车，坐小车头晕。
          岳父母也说：“还是坐公交车回去算了，就别麻烦人家了。”
          我看着岳父抱着儿子上了公交车。在公交车开动的时候，周媛从车窗里瞥了我一眼，我看见她眼里有泪。
          我轻轻叹了一口气，上了毛梅的车。
          毛梅问我去哪儿，我想了一下，说：“送我回门市吧。”好几天都没到门市了，不知弟弟他们这几天的生意做得咋样。
          毛梅默默地开着车，良久才说：“嫂子很不容易，你要珍惜。”
          我说：“我很想珍惜，但她总是不理我，我有什么办法？”
          毛梅说：“你太粗心了，你没看出来她在吃醋吗？”
          我说：“吃醋？吃谁的醋？”
          毛梅说：“我呀。一个还算过得去的女人在你身旁，恰好你们又处在敏感时期，她不吃醋才怪？”
          我愣了一下。
          毛梅说：“那天我送你到医院的时候，就看出来了。她对我很戒备，今天更加明显。”
          我说：“那你为啥不提醒我？我好给她解释呀。”
          毛梅说：“你的心思都钻钱眼里去了，难怪你看不出，你不懂女人，只有对你上心的女人，才会和你生气。你见我在你面前生气吗？”
          我笑说：“毛梅你可真会说话。老实说，我对你也不会有想法，你这人只适合做朋友。”
          毛梅大笑，说：“你看看，你这么打击我我都不生气，这些话搁周媛身上试试？”
  
2007年7月26日星期四晴

          早上，在门市门口，我看见弟弟和小玉正站在门市的办公桌边说话，神态举止颇为亲密，以至于我走进门市时他们还没发现。
          我轻轻咳嗽一声，弟弟和小玉同时回过头来，看见我，都有些扭捏。
          我心里一动，装着很随意的样子问道：“这几天生意咋样？”
          小玉说：“和以前差不多。好多客户都只是进来看一眼就走了，不管我们的态度怎么热情，客人都表现得很冷淡。”
          我说：“那咱们三个人坐下来开个会吧，看看有什么好的解决办法没有。”
          弟弟笑着说：“搞得这么夸张？就这三个人，有啥招呼一声，大家都知道了，还开个啥子会哟。”
          我说：“可不能这么说啊，开会是慎重的体现嘛。”
          这是我们第一次开会。三个人几乎天天都碰面，还在一起正儿八经地开会，的确有些搞笑。
          我说：“我们门市已经开了有三个多月了，取得了一定的成绩，但也还存在一定的不足。今天我们主要来分析一下我们还存在着哪些不足，怎样改善。”
          我的话还没完，弟弟和小玉就笑了。
          小玉说：“大哥你就像我们学校的领导做报告一样，我身上都起鸡皮疙瘩了。”
          我咧嘴笑了一下，说：“开会不都是这么说吗？”
          弟弟说：“你那叫务虚，咱来点儿实在的好不？”
          我说：“好，你经常在门市，你遇到了哪些困难，拿出来说说，我们一起想办法解决。”
          弟弟说：“要说困难，就是很多客户不愿意透露更多的信息。无论你对他多热情，他们对你总是爱搭不理的，好像他们真的是上帝一样。”
          小玉插嘴说：“客户本来就是上帝嘛。”
         
      弟弟接着说：“到这个市场来逛的人很多，但很多人都只是逛逛而已，即便到了我们门市，也只是随便问几句就走。无论我们对他们多热情，他们都表现得很对立，好像我们是骗子一样。”
          我说：“这是一种正常心态。很多人都喜欢把主动权掌握在自己手里。对你透露得越多，他就越缺乏安全感。”
          小玉说：“其实每天到我们门市来逛的人还是不少的，但很多人都不愿意留下更多的信息。这大约就是像大哥说的一样，怕留下更多的信息就没了安全感。”
         
      我点点头，说：“到我们门市来逛的人当中，必然有许多我们感兴趣的客户。如果我们能把这些客户挖过来，并把他们变成我们的老客户，那么我们门市未来就会很有前景。”
          我让弟弟把他平时记录的来客登记拿出来。记录里密密麻麻地记着几点几分来了一个什么样的客人，向我们询问了一些什么东西，几点几分离开的，等等。
          弟弟的工作应该算仔细的了，但是记录上面没有更多的客户信息。没有客户信息，就意味着我们在明处，客户始终在暗处。
          我们要做的，就是把客户从暗处揪出来。把客户从暗处揪出来，我们的目标就明确了，这样我们就能够直接准确找到客户，和他们建立长期合作关系了。
         
      我问弟弟：“每天到市场上来逛的客户不少，这些客户一定会在市场上产生购买行为。有很多个门市供他选择，但他最终只会选择一个。你认为他会选择哪一个？”
          弟弟说：“他可能会选择最大的那个，也可能会选择最有特点的那个。”
          小玉补充说：“应该会选择最放心的那个。”
          我说：“对，那我们是最大的吗？是最有特点的吗？”
          弟弟和小玉都摇头。     
      
      我说：“既然我们什么都不是，那我们只能在细节上下工夫。就像小玉说的那样，做客户最放心的那个购买点。一个客户来逛市场，除了固定的老客户，一般来讲，会多逛几家进行比较。如果不逛到我们门市就算了，但一旦逛到我们门市，一定要做好一点儿，就是让他感到舒服。假如他感到舒服，他自己就会暴露他的购买意图，只要他暴露了购买意图就好办了。”
          弟弟说：“怎样才能让顾客感到舒服啊？给他泡杯茶？让个坐？或者把环境搞温馨一些？”
         
      我说：“如果你对顾客冷漠，他当然不会舒服；如果太客气了，他也不会舒服。关键是顾客进门的一瞬间，你能够让他放松下来，让他感到随意，那么他就舒服了。”
          弟弟听了我的话直笑，说：“神仙都做不到这一点。你能吗？”
          我笑着说：“我也做不到，但至少我想到了。”
          小玉说：“只要想得到，总会有办法。”
          我点点头，说：“我们来想象一下，如果你是客户，你到一个门市去，店主的第一句话应该怎样说你才会感到放松。”
          弟弟和小玉想了半天都没有结论。
          我说：“我们来设计一句短的话，这句话要瞬间瓦解客户的防范意识。只要他的防范意识低了，后面就好办了。”
          弟弟和小玉笑着看我。
          我想了一下，说：“可以用这句：你是我今天的第一个客户，不知道我们之间有没有生意做？”
          小玉“扑哧”一下笑出声来，说：“大哥，你也太逗了吧。就凭这句话就能搞定客户？”
          我郑重地说：“你别小看这句话。你分析一下，它实际上传递出了几层意思，你知道是哪几层意思吗？”
          小玉摇摇头。
         
      我说：“一是你重视他，谁都希望被重视，但有时候顾客会怀疑你重视他是假的，加上数字，实际上是加上确定性，因为没有什么比数字的说服力更强；二是你这种打招呼的方式不会让他感到有压力，很随意；三是你无意当中在逼他和你交流，但他又意识不到。”
          弟弟和小玉听了我这一番解释，不由得点了点头。
          我对弟弟说：“干脆我们来演练一下。现在你就是客户，我是店主。记住，一定要把你自己当成客户，揣摩一下客户的心态。”
          弟弟忍住笑，从门外进来。我大声说：“你是我今天的第一个顾客，相信我们之间有合作。”
          小玉在旁边大笑。她说：“大哥，你的台词说错了，你刚才不是这样给我们说的。”
          我觉得很滑稽，像演戏一样。
          这本身就是演戏，只是这个戏必须演真，真到就像我们就是这样接待客人。
          我要求小玉和弟弟入戏要深，要分别站在客户的角度和我们的角度，来揣摩不同的心态。
          我说：“这句话里面最重要的部分是数量词部分，即‘第一个’。后面是可以根据不同情况变化的，有时甚至可以开点玩笑。”
          我让小玉和弟弟演练了几遍，慢慢地就没有刚才那么搞笑了。
          弟弟说：“还真别说，就是这么普通的一句话，还真的让人感到没戒心。”
          接着他又提出一个问题：“如果到了下午，是不是也说‘第一个’？或者两个人前后进来，说了‘第一个’还是说‘第一个’？”
          我说：“不，应该从第一个开始，按顺序说下来，是多少就是多少。”
          弟弟说：“那到了下午才第三个，顾客会不会觉得我们生意太差？”
         
      我说：“不会，顾客会觉得我们诚恳，没有吹嘘；假如到了下午已经是第30个，顾客会觉得我们生意好，接待的人多。总之，在顾客进门的时候，加一个数字进去，顾客至少会觉得你是用心在和他们打交道，因为每进来一个顾客你都是用心记住了的。你用心做事，顾客会不放心吗？”

almon8188

在下看了毛梅那一段靠产品，得产品者得天下的解说，让在下有所顿悟，
在下时常在创业板块里混，所以写了下面一篇东西。
虽然说这故事的真实性很低，如在下前面所说，看故事不是看过就爽，还要看你有没有学到什么。


来说一个说创业的思迷，一说到创业，几乎所有的人都会问：你有人脉吗？
再不然就是问：你的钱脉够多吗？
创业，人人都认为人脉和钱脉是最重要的。
但是，我告诉大家，都是错的！
大家要搞清楚，创业，做生意和投资是不一样的。
做生意和投资，是拿钱出来，有可能是买经营连锁权，
或是做一个完全不能由你自己做主意的生意。
而创业就是一个完全是你自己做主意，不分大和小的生意。
(创业和做生意的不同在前面主恩大大已经提过了）


在这个版块里，我们最常见的问题来来去去都是那几个，
我想创业，但是不知道做什么，再不然就是问什么什么生意可以做吗？
然后看官们就会问，你有没有钱脉和人脉阿？
分类在创业里，其实我们各位创业行者第一注重的是货脉！
货脉，就是指产品，在服务业里，服务也可以称之为产品，
产品，就是指你所卖的东西，服务，信息，或是想法等等。
做为创业行者的你，你掌握了你的产品，再来想怎样去卖这个产品，
或是怎样去找你的顾客。产品才是王道！！！
产品，也有分别，你所卖的货品，那种是称之为商品，
产品是包括了你的定位，策略和精神等等，包括了这些才可以称之为产品。

almon8188

没有没有，只是有点惊吓到又觉得有点好笑而已。
我读到半死才勉强ok而已。 嫉妒啊~不用读都可以 ...
green_june 发表于 15-4-2011 02:01 PM

    哈哈，结果到最后考试时，都交白卷。

说起来真惭愧，现在只能恶补自己的知识。
读书果然是最好用的方法。

green_june

哈哈，结果到最后考试时，都交白卷。

说起来真惭愧，现在只能恶补自己的知识。
读书果然是最好用的方法。
almon8188 发表于 15-4-2011 07:09 PM

交白卷太夸张了。至少也画几只龟在上面，才不会太单调。

有行动好过没有。知道自己的不足，然后会想办法改善是好事来的。
别走火入魔就好。

Notasuperman

在下看了毛梅那一段靠产品，得产品者得天下的解说，让在下有所顿悟，
在下时常在创业板块里混，所以写了下 ...
almon8188 发表于 15-4-2011 07:07 PM

这段，我自己称之为上游与下游。

一个企业链，自己在中间，上游工作就是那些产品怎样来到你手里，下游工作是怎样将产品输送到顾客手里。

我在创业曾经问一位网友：
1。货从哪里来？
2。货从哪里去？

结果得到的答案是：
货从Supplier来

货从Customer去



http://cforum3.cari.com.my/viewthread.php?tid=2270942&rpid=86342816&ordertype=0&page=1#pid86342816

momoko06

回复 1# almon8188


   谢谢分享！ 有机会就找来看看！

almon8188

交白卷太夸张了。至少也画几只龟在上面，才不会太单调。

有行动好过没有。知道自己的不足，然后会 ...
green_june 发表于 16-4-2011 12:38 AM

    到手写的，都是交白卷了，一填好名字，就睡一下，因为半个小时后才可以出班房。。
有些会作答的，就写，妈的，那些死损友，自己不做就算，半个小时出来后，就打电话来烦。:@


现在也只有理论，还没有实践。

almon8188

这段，我自己称之为上游与下游。

一个企业链，自己在中间，上游工作就是那些产品怎样来到你手里，下 ...
Notasuperman 发表于 16-4-2011 08:29 AM

    这个在下看过，不只是老大可以跟踪在下，在下也可以跟踪你的。

这是最简单的原理。供应和需求。
但是这么简单的原理，还是很多无知的人不知道，只会问些无谓的问题。

almon8188

2007年8月10日星期五晴

          这段时间，小玉和弟弟真的就沿用了我教他们的方法，没想到效果还真不错，不但增加了零售量，还挖掘到不少集团用户。
          我们的客户群也渐渐地扩大了。   


2007年9月6日星期四晴

          随着客户的增多，我们每天都在忙碌着。
          从开门市到现在，时间已经过去了近五个月，但这五个月，仿佛一晃就过去了。
          现在我们有了固定的客户群，不论是桥架还是线材，销量都在逐月增加。
          最近一个月，门市销量创纪录地达到了四十多万元。
          我相信这个纪录会不断被突破，一个美好的未来，基本上被勾勒出来了。


2007年9月10日星期一多云
          在生意上我信心满满，但在婚姻上我却一筹莫展。
         
      我已经很久没有见到周媛和儿子了。对于儿子来说，我不是一个好爸爸，没有尽到一个父亲应尽的责任；对于周媛来说，我不是一个好丈夫，也许，我以后都不再是她的丈夫了。
          我和周媛之间又有了新的误会。
         
      那次在儿科医院和周媛分手后，我给周媛打过几次电话，试图向她解释我和毛梅的关系，但周媛总是不接我的电话。有一次接了，还没等我说话，周媛就奚落说：“你现在和那个美女打得火热，还来找我干什么？”不等我开口，就挂断了电话。
          这说明她还是很介意毛梅的。
          于是我给她发了个短信，告诉她我和毛梅只是朋友，让她不要误会。
          周媛没给我回短信，过了几天，却主动给我打了个电话，和我商量儿子在幼儿园读书的事情。看来，她正在消除对我和毛梅的误会。
          昨天，我给她打电话说希望找个地方谈一谈，消除一下双方的隔阂。
          周媛同意了。
          我们约在上一次见面的那个茶楼，说好下班就过去。
          但事情就这么凑巧。昨天生意特别忙，我的手机响个不停，临下班的时候，又接到一个老客户的通知，说他们单位要一批急料，要我到他们单位去一趟。
          我赶到对方单位，谈好了合同，已经是晚上七点多了。
          时间这么晚了，按说应该请客户吃饭，但我想到周媛在茶楼等我，便连客气话都不敢说，怕客户顺水推舟。
          没想到客户却主动要我请他们吃饭，这下我就傻眼了，只有装着很热情的样子陪客户到餐馆去吃饭。
          我想抽空给周媛发条短信，但还没输入几个字，手机就没电了。
          没办法，我索性安心陪客户喝酒。一顿饭吃完，已是晚上十点多钟了。我喝得醉醺醺地回到弟弟那里，倒在床上就睡。
          今天早上起来，我想起得赶紧给周媛打个电话解释一下，不然她又会生气。我刚把手机充电器插好，短信提示音便想了起来。
         
      周媛的短信：从你假装上班实则游手好闲开始，我都没有对你失去过信心。但到昨晚十二点为止，当我走出茶楼，我已经对你失去最后的耐心了。不要打电话，不要发短信，等离婚通知吧。
          接到这条短信，我冷汗直冒。
          原来周媛早就知道我前几年的事，她只是照顾我的面子，没有说破而已。而昨晚，我真的没想到她会一根筋地等到十二点。
          我还是给周媛发了条短信，向她解释我昨晚没去找她的原因。我想她一定不会相信，但我必须这样做。我只是想尽力挽回她对我的信任。
          其实，她不知道我这一次真的事出有因。

2007年9月26日星期三多云

          这些天，周媛电话不接，短信不回，离婚的结局似乎已定。我像一个被宣判的犯人，忐忑不安地等待着被执行的那一天。
          幸运的是周媛并没有通知我离婚，我和她又回到了年初冷战的状态。
         
      我心里暗暗高兴，看来周媛还是没有下定决心和我离婚。于是我时不时地给她发条短信，不断解释那天晚上失约的原因。也许她看见我的短信就删了，但总有漏掉的时候吧？
          我没有其他办法，也许只有时间，才能慢慢消除她的怒气。
          我不再多想，把全部精力都投入到生意当中。利用空闲时间，我还学会了开车，拿到了驾驶执照。
          原来我迫切地想买一套房子，有房子，才意味着我在这个城市立住了脚。但现在，我决定先买一辆车。
          房子也许会不断涨价，但我自信，不论房价怎么涨，应该不会比我生意的发展速度快。
          所以，只要生意良性发展，房子终究是会有的。
          有了产品，也有了部分客户。现在，我需要效率。
          一天只有十来个小时的工作时间，有了车，跑得快一点儿，我就能把十几个小时的时间变成20个小时。
          所以，眼前对我来说，车比房子重要。
          毛梅打来电话，说她有一个朋友恰巧要卖车，问我要不要。
          我问：“是辆啥车？”她说：“是一辆日产骐达，开了快四年了，卖价5万块钱。我看了一下，比较划算。”
          我说：“既然你要觉得划算，那我就买下吧。”
          毛梅说：“你这么相信我呀？不怕我在这中间吃回扣？”
          我说：“毛梅，你也太作践自己了吧？都打交道这么久了，你什么人我还不清楚吗？”
          毛梅说：“别和我套近乎。我越来越觉得你这人很危险，往往会不知不觉上你的当。”
          我笑，说：“你这么聪明，还会上我的当吗？”
          毛梅说：“那可不一定，我现在正处于智商最低的时候。”
          我说：“看来老虎也有打盹的时候嘛。”
          说完突然心里咯噔一下，我想起了一句话：恋爱中的女人智商最低。
          莫非……
          我岔开话题，说：“车我就不去看了，你直接帮我开过来得了，完了我把钱付给你。”
          毛梅说：“行。我先找个人帮忙把过户手续给你办了。”
          挂了毛梅的电话，我心里有些纳闷：毛梅有男朋友了？但这段时间我们经常在一起，交往很密切，可以说到了无话不谈的地步。如果她有男朋友，我应该知道。
          难道她是对我产生了好感吗？
          应该不会吧？记得那次我和她从儿科医院出来后，她不是开玩笑说对我没兴趣吗？再说，我只是把她当朋友，从来没有往男女方面想过。
          人家随便那么一说，我这里就想入非非，太自作多情了吧？   

almon8188

2007年10月11日星期四晴

          上个月，毛梅把车开过来了。
          车不错，较省油，操控也还行。
          有了这辆车，似乎人突然变得高大起来，自信心也增加了不少。
          开在路上的时候，我怕别人从外面看不见我，便故意不摇上车窗，想要显摆一下。
          在拥堵的时候，其他司机都很烦躁，我的心情却出奇的好。有时候我还要伸出头去，和旁边的司机笑着招呼一下。
          其实我们并不认识，我只是心情好而已。
          有了车，办事效率高了不少。当老客户打电话找时，我总能迅速地出现在他们面前。老客户都笑着说：“有了车就是不一样啊。”
          我说：“主要是为了更快更好给你们服务才买这车的。”
          客户们就说：“不错不错，祝你生意越做越好。”
          虽然都是一些客套话，但我听起来却特别受用。
          我们得承认一个人的精神力量。当你心情好、走路都哼小曲的时候，你工作起来就特有信心。你骨子里散发出来的自信，会感染和你打交道的人。
          我觉得我买车之后，就处于这种状态，做事劲头十足。
          精神头好，生意就顺。我连续签了两笔电缆销售业务，加上零星销售，买车当月，我差不多就把买车的钱赚回来了。
          同时，我们的集团客户越来越多。在和集团客户打交道的时候，签订合同是我最头疼的一件事。
          客户已经认可了我们的产品和价格，但是他们不愿意和一个经营部打交道，说我不具备法人资格，没办法和我签订合同。
          于是我让弟弟去申办了一个公司执照。我们申办的是有限责任公司，需要三个股东。刚好，我们公司就三个职工，这样我们仨就都是股东了。
          小玉很兴奋。她说：“我现在也是老板了，就在几个月前，我还不知道未来在哪里呢。”
          弟弟一本正经地对小玉说：“你现在是老板，要比以前更加刻苦工作才行哈。”
          小玉推了弟弟一把：“哪有这么跟老板说话的？一边去。”
          我笑着说：“我们仨都是股东，我岁数大，我当董事长哈。”
          弟弟说：“那我当总经理。”
          小玉说：“你们都把掌权的当了，那我当啥呀？”
          弟弟说：“当总经理助理。”
          小玉白了弟弟一眼，说：“谁给你当助理啊？你给我当助理还差不多。”
          弟弟说：“算了算了，我们相互助理好了。”
          看着小玉和弟弟拌嘴，我心里感触良多。
          我们终于从游击队变成了正规军。虽然我们的部队不大，但好歹有个番号。这样我们在进行商业活动的时候，可以理直气壮地以公司的名义出现了。
          弟弟的个人问题也解决了。他和小玉长期在门市共事，很自然地就产生了感情。
          原先只是偷偷摸摸地好，后来便渐渐公开了。
          这在我的意料当中，我也为他们感到高兴。
         
      弟弟和小玉其实还是挺配的，都是从农村出来打拼的，知道生活的不易，沟通起来不存在问题。唯一的缺陷是弟弟书读得少一些，但小玉却一点儿也不在意这一点。她甚至偏激地说：“读书有什么用？读了书搞得城里人不像城里人，农村人不像农村人，还不如不读。”
          我私下问了一下小玉，说：“送你口琴的那个男同学呢？怎么处理的？”
          小玉说：“他找了女朋友了，我们后来就没有联系了。”
          我点点头，又问：“那口琴呢？”
          小玉说：“里面的簧片生锈了，就扔了。”
          我说：“那好，回头我叫弟弟新买一只送给你。”   

          2007年10月14日星期日晴

          弟弟已经搬到小玉那里去住了，我便独自一人住在弟弟以前的租住房。
          下班后，我要么到弟弟和小玉那里去蹭饭，要么约了毛梅一起喝酒打牌。有一点点无聊，也有一点点快乐。
          这天下午，赵均打电话约我吃饭。
         
      近几个月来，通过我们的努力，帮赵均卖了一些桥架，也积累了不少客户，大都是建筑公司。这些公司将有可能是我未来的长期客户，所以我总是要求赵均加强质量管理。我怕因为质量问题而丢失客户。
          但赵均的生意却不怎么好。由于钢材价格一个劲儿地往上疯长，但桥架的单价却起不来，赵均的工厂已经不怎么赚钱了。
          他问我有没有兴趣承包他的工厂。每个月交给他两万块钱，剩下的算我的利润。承包期三年，满三年后工厂归我。
          说白了，就是把工厂以分期付款的方式卖给我。
          我有些心动。
          赵均厂里的设备我清楚，都是在二手市场买的旧设备。一个折弯机，一个剪板机，一个冲床，然后就是焊机等小设备。
         
      全部设备的价格加起来最多值30万元，再加上他库存的二十多万元的钢材，整个工厂的实物最多值五十多万元。而他以分期付款的方式卖给我，却要卖72万元。
          江浙一带的人做生意就是精明。
          我问赵均：“如果我做亏了，不能按时把款项交给你怎么办？我没啥资产，就算你打官司赢了我，我也付不出钱来啊。”
          赵均说：“如果你连续三个月不能按时把钱给我，我马上收回工厂。同时该付的钱你还得付给我。”
          我开玩笑说：“万一我把工厂的设备卖了，卷款逃了，那你找谁去啊？”
          赵均笑笑说：“这方面我对你还是有信心的。你有可能做亏后给不出钱，但你肯定不会逃之夭夭。”
          我也笑，说：“赵均，你给我一个星期的考虑时间，但是这一个星期之内你不准卖给别人。”
          赵均说：“一言为定，我等你消息。”

2007年10月17日星期三晴

          这几天，我都在反复斟酌桥架厂的事情。
          首先，我得想一下我接过来后亏损的几率有多大。
         
因为钢材涨价的因素，赵均的厂现在基本没啥利润。如果我接手过来，客户量没有变化，那么我每月将至少净亏两万元。因为赵均每月收取的两万块钱我得给他。
          也就是说，我接手过来肯定是亏损。如果要不亏损，得满足两个条件：一是钢材价格回落；二是拓展新客户。
          钢材的价格走势我把握不准，但新客户的拓展我还是有点儿信心的，不过这不是三两天可以搞定的。
          所以，尽管我对赵均出让的桥架厂很动心，但从利润的角度来讲，我得放弃。
          但是，我真的想接下赵均这个厂。按我和赵均的约定，我前期大概只需投入几万块钱的流动资金，就可以拥有一个几十万元的厂，这对我来说诱惑比较大。
         
      我想赌一把。一是赌钢材价格在短期内回落。现在钢材的价格比两个月前高了一倍多，这是不正常的。假如钢材价格能降1/3，按赵均目前手上的客户量，每月应该还有两三万块钱的盈余。二是赌我能在半年内扩大桥架的销量。我想即便钢材的价格不回落，只要销量增大了，利润还是有的。因为销量增加了，但工厂的管理费用却增加不了多少，这样利润就出来了。
          如果这两样都赌不到，基本我就死定了。
          前者靠运气，后者靠自己。运气不去管，我能够把握的，只有自己。

almon8188

2007年10月18日星期四晴   

          这是个大事，我有些吃不准，昨天便想给毛梅打个电话，问问她的意见。
          毛梅的电话却先来了，说要请我吃饭。
          我说：“发财啦？这么大方。”
          毛梅说：“我哪次待你刻薄过呀？都快把你当祖宗了。”
          这话听着受用，却也让我颇费思量。
          近些时间以来，毛梅总是明里暗里说些让我费解的话，仿佛在暗示什么。
          暗示什么呢？暗示她看上我了？
          每次想到这些，我都觉得我是自作多情。毛梅，不是一般人配得上的。
          到了约好的地点，毛梅已经点好了菜，并且要了一瓶红酒。
          我说：“有什么好事要庆祝吗？”
          毛梅抿嘴笑了一下，示意我坐下。
          毛梅和我碰了一下杯，喝了一口酒，眼睛看着窗外，似乎有些心神不定。
          本来我想和她商量一下我接手赵均桥架厂的事情，见她状态不好，便忍住没说。
          毛梅突然问我：“你是真笨呢还是假笨？”
          我愣了一下，没回过神来。
          我问：“你是指哪方面？”
          毛梅摇摇头，问我道：“你会和周媛离婚吗？”
          我说：“她要离，我不想离，正在努力争取她的宽大。”
          毛梅说：“你就这么舍不得她？”
          我说：“你啥意思啊？你不是说周媛是个好女人，要我好好珍惜吗？”
          毛梅说：“那是以前，现在我改主意了。”
          我说：“我也改主意了，以前我还真不想珍惜，现在想珍惜了。”
          毛梅哽了一下，顿了顿，突然说：“你离婚吧，我跟你。”
          我差点儿没被一口酒噎死。
          我故作轻松，说：“毛梅啊，我可正经告诉你啊，你这可是第三者插足啊，破坏别人家庭幸福，你知道吗？”
          毛梅奚落我：“你幸福吗？如果你幸福，你为啥无家可归，和我坐在这里喝闷酒？”
          我说：“这不是黎明前的黑暗吗？幸福生活来临之前，总是有那么一点点阵痛的。”
          毛梅突然咆哮起来：“你他妈的少跟我装蒜！这段时间我想清楚了，咱俩最合适，搁哪儿都合适。”
          我定定地看着她，确信她不是开玩笑。
          我往酒杯里倒了一点儿酒，端起来轻轻呷了一口。醇厚的酒液从舌尖开始，慢慢地滑向喉咙。
         
      平心而论，毛梅睿智，看事情透彻，做事干净利落，并且我和毛梅的认识是在我最困难的时候，她没有嫌弃我，仍然愿意和我交往。如果我能和这样的女人生活在一起，对我的生意和人生都有特别大的帮助。
          作为男人，能有毛梅这样的女人垂青，是荣幸的。但是，我的确没有任何思想准备来承受这样一份突然降临的幸福，我得冷静。
          毛梅是很优秀，可是，我和周媛还没有离婚。再说，我也不想离婚。
          我想要一个完整的家，也想要一个原装的家。老婆是原配的，儿子是我和老婆亲生的，这才是我想要的家。
         
      曾经，我并不太珍惜我和周媛的婚姻生活。我总觉得周媛对我们的婚姻生活缺乏奉献精神，眼里只有她自己。但自从我那次收到周媛的短信后，我发现我错了，周媛同样在默默地承受着我的困难。她在明知我整天混日子的情况下不戳穿我，仍然给我留面子，并仍然愿意和我生活在一起。这种精神，堪称伟大。我怎么能舍弃这样的女人呢？我又有什么资格舍弃这样的女人呢？
          足足有十分钟，我们都没说话，都在等待对方开口。
          终于，我艰难地说：“毛梅，你听我说，你知道，我实际上配不上你，我很有压力。”
          毛梅说：“我就知道你会这么说。我只要你一句话，愿意，还是不愿意？”   
         
      我感到一种无形的压力向我袭来。我肯定不能说不愿意，毛梅作为女人，能主动向我坦承她的心事，假如我说不愿意，肯定会伤她的自尊。但我也不能说愿意，毕竟，我和周媛还没有离婚。即便是我和周媛离婚了，我就真的愿意和毛梅在一起吗？这个问题我真的从来没想过。
          我说：“毛梅你给我一点儿时间好吗？这个，我觉得，稍微有些突然。”
          毛梅苦笑着说：“看来我是唐突了。”
          我说：“不是，是我。我得解决我的问题，是吧？这个，要不，稍微给我点儿时间。”
          我记不清怎样和毛梅分的手，只觉得头有些大，有一点儿眩晕，更多的是压抑。
          我回到出租房，躺在床上睡不着觉，脑子里交替出现周媛和毛梅的影子。最终，周媛的影子全面压过了毛梅，在我脑子里定格。
          我披衣起床，找出纸笔，给周媛写了一封信。
          这是我第一次给周媛写信，我想求得她的谅解，我不想失去她。
         
      我在信中回忆了我们以前相处的种种细节，坦承了我以前的种种不是，深刻地剖析了我内心的困惑和苦闷。我告诉她，世界在变，我也在变，只是我对她的忠诚没有变。
          今早，我用特快专递的形式寄出了这封信。
          我不知道周媛收到这封信后会给我带来什么样的结果，但是至少，我向她传递了我的态度。

2007年10月20日星期六晴

          我不得不把感情的事搁在一边，把精力转到和赵均之间的事情上来，因为这关系到我能不能迅速发展起来的大计。
          经过几天的思考，我决心赌一把，以分期付款的形式盘下赵均的桥架厂。
         
      当我把考虑的结果告诉弟弟的时候，遭到了他的强烈反对。他的理由很简单：“现在门市的生意还可以，只要我们不折腾，细心维护好客户，一年挣个几十万还是不成问题的。万一桥架厂搞亏了，我们又得回到从前。”
         
      我对弟弟说：“生意是守不住的。我们采取守势，但别人在发展，在不断地拓展客户。如果这样，我们的生意迟早会面临被蚕食的危险。所以我们得想办法，实行几头并进。如果成功了，我们抗风险的能力就增强了。”
          弟弟死活不干，他甚至说如果我一意孤行，要去搞什么桥架厂的话，他就和我分家。
          我耐心地给弟弟做工作，希望得到他的支持。但弟弟反正就一个意见：不干。
          我转而给小玉做工作，小玉却来个不做声。
          我见弟弟不支持，也犯了蛮，说：“我已经定了，非搞不可，如果你要分家就分吧！”
          弟弟见我态度坚决，只好妥协下来，但提出他想先买一套房子。一是用于他和小玉结婚，另外也有留后路的意思。怕我把钱亏了，最后好歹还能剩一套房子。
          我说：“这没问题，房子早晚都得买。趁我们现在账上有点儿钱，买了也无妨。”

          2007年10月21日星期日晴
         
      弟弟早看好了一套两居室的二手房，见我同意他买房，今天就把钱取出来去交了房款。这样账上就只有十来万块钱的资金了。门市周转需要十几万的资金，外面还有一些应收款。实际上用于我盘下赵均桥架厂的资金，弟弟只给了我五万来块钱。
          弟弟说：“你不是分期付款吗？如果你投的钱多了，那与全款买下有什么区别？”
          我无言地笑了。弟弟并非计较钱，而是他穷怕了，怕把辛辛苦苦挣来的钱亏掉。   

almon8188

2007年11月2日星期五多云

          很快，我和赵均签订了分期付款购买桥架厂的合同。我决心用弟弟给我预算的五万块钱来搏一个更好的未来。
          我把公司全权交给弟弟打理。对他和小玉只有一个要求，就是每天把门市的销售情况形成文字给我，并总结当天的成败得失。当天的事情，决不拖到第二天。
          弟弟说不形成文字他一样清楚当天的情况。
          我说不一样，看在眼里和写在纸上是有区别的。记录的时候，你会重新思考一遍，有些闪光的东西就是在思考当中发现的。
          我让弟弟准备了五万块钱，三万块钱打到赵均的卡上，另两万块钱作为我的备用金。
          我就这样两手空空地进驻了桥架厂。
          赵均的桥架厂有十几个职工。三个业务员，一个会计，一个出纳，其他的都是工人。
          赵均和我举办了一个简单的交接仪式。他召集全厂的员工，告诉大家，从现在开始我是这里的老板，以后他们的工资将由我来发放。
          十几个员工看着他们的新老板，脸上的表情很复杂。
          我觉得我必须说点什么，想了想，说了几句话。
          第一句话是“涛声依旧”。
          我说：“既然大家能跟着赵均干这么长时间，说明了赵均的人格魅力，也说明赵均以前的管理模式和福利政策是大家认可了的。那么，一切照旧。”
         
      第二句话是“共同致富”。我说：“赵均知道我的底细，我是穷过来的人，现在也不富有。我没有想过做多大的事业，我只想和大家一起多挣点儿钱，改善一下生活质量。”
          有个员工想带头鼓掌，我摆了摆手，宣布大家各就各位，像以前一样干工作就可以了。
          交接仪式结束，我和赵均回到他曾经的办公室。
          办公室打扫得很干净，靠里摆放着一组沙发。靠门的那边，一张办公桌上整齐地码放着各类资料。办公桌后面，椅子静静地候着它的新主人。
          我和赵均在沙发上落座。我想起身给赵均泡一杯茶，但我不想在赵均面前马上表现出主人的样子。
          赵均熟门熟路地泡了两杯茶，一杯搁我面前，一杯自己端着。
          “从现在开始，这里就是你的了。我是客人了。”赵均说。
          我说：“都是你关照我，信任我，把这么好的机会留给我。我一定会信守承诺，按时付款给你。”
         
      赵均叹了一口气，突然伤感起来。他说：“你知道吗？这个厂我搞了快五年了。这五年来，我离开这个厂最长的时间不超过三天，其他时间基本上都守在这个厂里。现在，我要和它说再见了。想来，心里还真有点舍不得。”
          我说：“你是另有发展，是告别旧社会，迎来新世界。”
          赵均苦笑了一下，说：“你小子真不简单啊。去年你还在工地上当民工，短短一年多的时间，你开起了公司，开上了轿车，还把我的厂给吞了。”
          我说：“赵均，说实话，我能有今天，全靠你给我的支持。如果不是我们之间有了那一次合作，说不定我现在还在工地当民工呢。”
          赵均说：“那也不一定，是你自己把握机会的能力强。”
          闲聊了一阵，赵均要走了，我送他出厂门。在门口，有几个职工看见赵均离开，纷纷过来告别。在走出厂门的一刹那，我看见赵均眼里有泪。
          坐在椅子上，我把手放在桌子上用力一撑，大班椅旋了一个圈儿——这椅子坐着还*啊。
          接着，压力就从脑子里钻了出来。
          一个月后，我得再付给赵均两万块钱。而我手里，现在只剩下两万。   

          我算了算，加上工资、水电及其他日常开支，我必须在一个月内挣来8万元的毛利，才能维持工厂的正常运转。
          要赚8万元的毛利，按现在的利润率，至少得销售30万元的桥架。那么，我本月的目标，就是卖30万元的桥架出去。
          而要生产价值30万元的桥架，得购买二十多万元的钢板。
          可是钱呢？
          按照我和赵均的约定，赵均走的时候已经带走了所有的现金。外面有十几万元的应收款，应付款也有十几万元，应收应付刚好持平。
          好在赵均还有一些库存的钢板。我现在的首要目标，是把钢板变成桥架再卖出去。
         
      我把业务部的员工叫来开了一个会，就一个主题：催收应收款。我把这十几万元的应收款分成三大块，安排三个业务人员各负责一块。除去合同约定的付款期限未到的之外，其他的必须在十天之内收回来。凡是十天之内应收款回笼多的，奖励2000块钱；第二名奖励1000块；第三名罚款500块。
          业务员小周说：“有些应收款都拖好几个月了。你现在要我们十天之内收回来，怕是神仙也难办到啊。”
         
      我说：“我知道，所以还有一个政策给你们。你们给客户讲，如果现在付款，一律只收90%；逾期十天不付的，就没有这个优惠条件。你们可以把这个政策带给客户。10%已经不少了，我想他们会心动的。”
         
      三个业务员见我出台了这么一个政策，都觉得快速回笼资金的可能性要大一些。小周说：“不如这样，让客户单位中说话比较管用的人帮忙催收货款，然后我们把这10%付给帮了我们忙的人，效果可能比把这10%让给客户单位效果还好些。”
         
      我笑着说：“你想的这个点子可够毒的。不过我不管过程，只要结果。你们怎么收回这个钱，那是你们的事情。另外，有好办法一定要给其他兄弟说，不准吃独食啊。”
          给业务员开了会，我又把财务小孙叫过来。我把两万块钱拿给她，问：“两万块钱维持一个月的生产，够不够？”
          她说：“不含工资差不多够了。”
          我问她：“财务上目前的主要压力在哪里？”
          她说：“主要是供货商经常来要钱。以前赊了一些供货商的钢材，到了付款时间却没有付给人家，都来闹了几次了。搞得我见人来收款就躲。”
         
      我说：“没事，凡是来找我们收款的，你大大方方接待，理直气壮地告诉他们，工厂现在签了几个大合同，所有的资金都要为这几个合同服务，等我们的资金宽松了，我们会主动通知他们。”
          小孙说：“这行吗？”
          我说：“行。一般的供货商是赊富不赊穷，听说你有几个大合同，巴不得和你搞好关系，好多和你做点儿生意的；如果听说你生意不行，一分钱都怕赊给你。”
          见小孙犹豫，我又说：“对于有些非收钱不可的供货商，你叫他来找我就行。”
          接下来，我又分别找了车间的工人，了解他们的思想状况，帮助他们想办法克服工作当中的困难。
          这个桥架厂的成败，一月之内将见分晓。   

tn728202

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almon8188

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tn728202 发表于 17-4-2011 10:19 PM

    将在这几天就贴完了。。
谢谢观赏。

xiaoXxiao

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