想问问前辈和高手们

jimluixxx

今天小弟去Interview Sales Executive (窗帘布Material), HR 问我两个问题～ 小弟想问问前辈们会怎么回答

(1)问题1
     如果TXXCX 及 JXXCX 都是你的顾客～有一天TXXCX 说以后可不可以不要给Jusco货～只是给我们货卖可以吗？
      - 两个都是你的大顾客～你会怎么回答～
    (不能得罪其中一位,也不能取消其中一位的订单)
    (如果取消了JXXCX的订单，所有的货量要TXXCX 拿完，TXXCX 也不肯)

(2)问题2
    如果市场上有一间公司(批发商)，无论产品，品质都和你公司一样，而且价钱比你公司低，
    顾客(Dealer)拿来和你公司Compare~二选一, 要怎么说服这位顾客?
    (顾客是新顾客)
    (除了用公司名誉和招牌的方法)

版主编按：请别把企业名字写出来，就算形容也好。

unclebun

这个有点意思。
问题１，TESCO的订单本来就比JUSCO少吗？
问题２是指把我们的产品卖给对方，而对方也是做窗帘布Material的？

jimluixxx

unclebun 发表于 6-11-2013 01:30 PM
这个有点意思。
问题１，TESCO的订单本来就比JUSCO少吗？
问题２是指把我们的产品卖给对方，而对方也是 ...

有意思HOR~ Apply Sales Executive 职位， 问题很像Sales Manager 酱

(1)Tesco 和 Jusco 的订单相差不远，两个都是大顾客

(2)大概是指，现在有一位新的Delaer想找我们公司 Distributor (批发商) 拿货，可是除了我们公司以外～另外一间Distributor 无论品质和价钱都比我们好甚至价钱比我们低，so 我们要如何说服这个Dealer拿我们的货～ 除了用公司名誉以外

紫祥燕

先声明，我不是做Sales（销售），但，我应该会如此回答：
1）做生意，大家都是为了赚钱，某些产品在JXXX，会有他的顾客，在TXXX，反而销不出，反之，在TXXX很受欢迎，JXXX却无人过问。
     即然，双方都不能取代谁，为什么不互相携手赚钱呢？
2）产品大致上是一样，可是，出货、服务、订单的多寡就不一样了，那么，价钱肯定会有差别。

Jokuan

现在才知道Apply Sales executive也不容易。
Tesco要拿不发货给jusco,那就要看看tesco有什么条件让你这样做咯。
要说服dealer就要看你们给的discount如何，帐期等等，其他优惠的条件。

jimluixxx

谢谢你们的意见

我个人的回答是～
(1)第一，如果我吧JUXXX的货拿出，那也不能保证有没有别的产商会介入～如果别的批发商介入～也会影响到你的生意～我不可能阻止所有的批发商吧，到时结果也是一样～所以我的建议是～不如你和我拿多一点货～我价钱算便宜一点～到时做一点Promotion～大家一起赚，不是更好吗？再说～放在不同的地方也有好处～让很少去TESXX的人看到JUSXX有这种产品～以后用完了～来到TESXX也可以找到~

(2)我会回答说～没错～品质一样～价钱低～可是拿货多～After Service 有可能不一样～而且我们公司的品牌10多年～别人都会对有历史的品牌有信心～比如说如果BMW和Toyota同时出产一辆车，一样价钱，一样品质。消费者都会有一个认知BMW欧洲车是比较好的品牌～最后还是会选BMW的。

jimluixxx

不知道其他前辈有没有其他的回答呢？

屁屁虫2

我不是做sales的，可是我会这样回答
１）跟T说，虽然有供应给T和J，可是货品的种类不一样，大家没有冲突的。既然两边都不可以得罪的话，可以找一些产品给T独家。告诉T说，这个款最新最好卖，我们只是给你T罢了，J要都没有etc.不然就选一两样东西给T做特价等等

２）说服的话，有很多
例如价钱虽然比较贵，可是售后服务比较好，例如公司会给一些market trend的报告啊，或者接受consignment,或者我们的款式比较多，新货来的速度比较快。客户买了回去不满意，我们会负责解决啊，credit terms给比较长啊etc.

可以有１００个理由，可是你要看好顾客是什么类型的，选一两个可以正中下怀就够。
如果顾客是成本派的就要强调附加价值，例如买多有送／扣，或者提供技术人员帮用户安装服务等等。算给他看虽然货贵些，可是这些附加价值更值钱

反正就是见人说人话，见鬼说鬼话

jimluixxx

屁屁虫2 发表于 6-11-2013 04:10 PM
我不是做sales的，可是我会这样回答
１）跟T说，虽然有供应给T和J，可是货品的种类不一样，大家没有冲突的 ...

你的答案很好！学到东西了！谢谢

絃之花刖

1) As a big giant group in malaysia, we really need volumn of support from both companies in order to lower down our operating expenses and supplying with competitive price as usual to your company. In addition, we believe that operating & material cost has significant influenced most of the companies, its difficult for us to maintain our current price & quality without either one support.  We seek your kind understanding, if you have any concerns please let us know and we will endeavour to sort them out.

2) 玩法如下：

ME: Is the salesman serving your company well ?
Dealer: Yes. very well
ME: I think he should be the BEST salesman in his company ?
Dealer: Yes. He is the best one.
ME: As he provide good serving to your company, do you think this guy will deserve any rewarded (Oversea travel) or training by his company ?
Dealer: Sure
ME: Whenever he is not around, we believe that you may need an alternative suppliers to continuos your business. We are always ready to support as we have dedicated not only a person but a team to support your company with best delivery.

司徒

很想看 @披狼皮de羊  的回复。

Dante1022

一般上，别人问问题，我们回答是正常的程序，但在回答之前，我会问回他们，为什么？


１）为何不可以卖给J公司？

２）亲爱的顾客，你有想过为何他们可以给得起比我们便宜的价钱吗？

jimluixxx

Dante1022 发表于 6-11-2013 04:25 PM
一般上，别人问问题，我们回答是正常的程序，但在回答之前，我会问回他们，为什么？

(1)因为T公司要独霸市场～

(2)通常是新公司要打入市场都是以本伤人～

如果我问会HR~他一定回答我说～现在是我Interview你还是你Interview我

高飞

1) 跟T说，会给予他们优先权，有待等等好处，J一定是不能砍的。
2）跟他说，生意是看长远的，只看眼前，生意是做不久的。 告诉他咱们的track record, 长久下来服务得到业界的认可等等。

屁屁虫2

Dante1022 发表于 6-11-2013 04:25 PM
一般上，别人问问题，我们回答是正常的程序，但在回答之前，我会问回他们，为什么？

我最喜欢做难服侍的客人，回答如下

１）为何不可以卖给J公司？
我们需要exclusivity，我们觉得你们的品牌比较适合我们的定位，如果你的东西到处都有的话，市场定位会不清楚。而且窗帘布不是milo,每一家的设计，品质都不一样，我们不想混淆消费人

２）亲爱的顾客，你有想过为何他们可以给得起比我们便宜的价钱吗？
东西都差不多一样，可能你们公司不会控制成本吧

第二个问题我觉得如果卖食品的话就是个好问题，可以暗示别家偷工减料,窗帘布就难一点

mtnike688

通常一般人都会把这个问题，丢回去给他自己。。 意思是把问题，问回她。。

因为他会告诉你，他担心的是什么，然后你才对症下药。。 这样你不必那么麻烦找那么多的答案来回答。。。

但是前提，要先agree 他的statement，然后才扮笨蛋问回他问题。。

jimluixxx

这家公司卖的不是窗帘布～是窗帘布的Material~想窗帘布的吊挂，直排轮，Aluminium等等

问题2 我试过说打感情牌～可是HR说是新的顾客～不能打感情牌~

jimluixxx

mtnike688 发表于 6-11-2013 04:40 PM
通常一般人都会把这个问题，丢回去给他自己。。 意思是把问题，问回她。。

因为他会告诉你，他担心的是什 ...

你也说的蛮有道理～不知道原因真的很难给一个确定的答案～
我真的给这个HR渣到～如果我会回答~我倒不如Apply Sales Manager。。。zzzz

Dante1022

jimluixxx 发表于 6-11-2013 04:30 PM
(1)因为T公司要独霸市场～

(2)通常是新公司要打入市场都是以本伤人～

如果我问会HR~他一定回答我说～现在是我Interview你还是你Interview我

我会说：因为回答问题的方式太广，所以用＂反问＂的方式，更能知道问题的核心所在，而且可以试探下对方是否是＂问爽＂

１）讲到市场，我相信贵公司和J公司的顾客群都不一样，其实你独霸市场，并没有实际的好处，反而会增加成本。在商言商，如果贵公司要独家代理，我相信在货流量方面你相对要增加。
２）以本伤人的确是新公司一般的做法，但我们交易了那么久，在价钱上和服务上有什么另你不满意的吗？这些东西是否新公司可以提供的？那当然，在商言商，你可以尝试和新公司拿一点货，＂尝试＂一下他们的服务，刚开始可以给到好的服务，那日后呢？以本伤人后就要回本，之后可能会恢复一般的价钱，到时候又出现另一间也是以本伤人的新公司，你又换一个生意伙伴，那不是没有一个交情深厚的伙伴了？

jimluixxx

Dante1022 发表于 6-11-2013 04:58 PM
如果我问会HR~他一定回答我说～现在是我Interview你还是你Interview我

我会说：因为回答问题的方式太广 ...

也蛮有道理～又学到东西了！佳礼高手真多！